三美旅行/2016-07-28

B2B创业热潮渐起，市场对这一领域的看好也带起了对平台模式林林总总的讨论。熊猫资本合伙人 李论 在长期观察B2B行业后认为，目前90%的平台创业者都走错了路，掉入了“信息撮合”的坑。

若“撮合”无意义，那么B2B平台真正能实现的价值是什么？这里是李论关于『B2B』平台的犀利洞察。以下为正文内容。

为什么我们说B2B“信息撮合”是个坑？

通过长期对B2B领域创业的观察，我们可以说90%的平台创业者都走错了路，掉入了“信息撮合”的坑。

将原本就存在的线下交易搬至线上平台，名为“信息撮合”，貌似是在平台完成了真实的交易，为交易双方牵线搭桥并实现了惊人的现金流水。但实际上，平台的“交易量”除了数字上的惊人外，再没有更多意义。

部分创业者很快发现了“信息撮合”的鸡肋之处，于是寻求转型，然而陷入了另一个”套路“之中：一开始做信息撮合，发现价值不大，应运而生地想要转做自营，但又不可避免地变成了贸易商。

做贸易商其实就是赚差价，它可以很快地实现规模化，通过互联网化的思路和办法，把别人5到10年的成长过程缩短至3年，并且在资本的推动下产生较快的增长效应。

从信息撮合到完成自营贸易，这样的过程不能说毫无建树，但如果是将B2B做成了大贸易商，那么互联网的价值又在何处体现？

我们不禁要问：B2B平台真正能够实现的价值是什么？什么样的创业公司能够从B2B领域中杀出重围？

B2B的本质：受上游主导关键在于资源整合和效率优化

回答以上的问题，要从B2B的本质谈起。B2B的发展受到很多限制，其中最为本质的阻碍，就是其结构上受限于上游。

即便是在没有互联网的时候，B2B的整个结构都是由上游决定的，面对上游的生产者，B2B平台和商家的议价能力很弱，这也决定了B2B模式发展的两大趋势：资源的整合和效率的优化。 

虽然B2B平台最大宗的交易是实体或是有形的商品，但这不代表要从生产的角度切入。首先，生产方是有门槛的，这点很容易理解；其次，哪怕是一些看起来技术含量并不高的生产方（比如生鲜、鲜花等），虽然它们没有使用信息化手段，不代表其效率低下。这些行业的利润已经被挤干，即使现在成为了一个生产厂家，也未必能够比原来的生产厂家更好地控制成本。 

在B2B平台中，大部分情况下交易的产品并不是发生交易的几方生产的。但凡事总有例外，比如餐厅食材 B2B 电商“美菜网”，“美菜网”由于本身上游没有好的供应链，于是进行改革，自己成为一个自带渠道消化能力的生产商。

然而这种自己改变供应链的做法是很难复制的。在大部分领域，比如在化工、医疗等，供应商控制着专利技术，平台根本无法掌握，也因此不可能从供应链端切入，实现“革自己的命”。

由此可见，B2B更大的价值在于平台，而不是生产方。平台既不生产，也不真正消费这些商品，所以如果想形成一个新的交易平台，让交易改道，只有提供传统所不能提供的，更创新、更高质量、更便宜、更高效的服务。

B2B平台发展的核心：促进交易的服务环节

对于2B的大量交易，其核心不在交易本身。B2B平台交易的发生地点取决于影响交易的服务，如金融、物流、仓储、SAAS等。在B2B领域，要想杀出重围，就必定要掌握两大核心要素：决策人和服务环节。 

1.平台能否拥有足够多的决策人

在平台发展中，至关重要的一点是：能否比传统行业更有效地找到交易环节中的关键决策人，并且影响决策人。

不同行业的决策人是不一样的。决策人未必是一家公司的老板，但TA一定是交易环节中的关键人（key person）。以“优料宝”为例，它抓住的“决策人”就是设计师；而在塑料原材料行业中，决策人就是需要去做改性、染色或者对塑料产品指标有要求的那个人。 

2.找到决策人最需要的相关服务

当找准决策人后，有哪些核心因素是可以最大程度影响决策人的决策？这就在于平台能够提供什么样的服务。

（1）专业化的服务

专业化的服务因其知识性和针对性，在满足用户需求的同时，也构建了平台自身的壁垒，比如“优料宝”提供的就是时尚趋势、设计理念上的咨询。 

（2）更为广泛的周边服务：金融、仓储物流etc.

除了专业化的服务，能够更加有效率地促进交易、缩短产业链、提升行业效率的应该是诸如金融、仓储物流等周边服务。 

大部分时间，限制贸易公司发展的都是金融杠杆，同时大量B2B交易中牵涉到金融，如果从金融切入，对效率的提升应该是最大的。因为新的商业形态需要新的金融手段与之匹配并为之服务。亦或是说，新的金融手段本身有输出的诉求，因此它也会主动寻找新的资产标的物和新形态的贸易商提供服务。 

传统的金融模型受到制约，对新型的B2B交易和供应链提升没有太大帮助，而新的互联网化金融平台有为新的B2B交易提供金融服务的可能性。通过互联网金融服务的手段，迅速帮助企业成长，就是一个平台能够实现的价值。

以“全民财富”为例，它是一家植根于供应链金融，专注于个人财富增值的金融服务机构。在企业服务方面，“全民财富”围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，提供将风险控制在最低的金融服务。简单地说，就是将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。

“全民财富”从互联网金融切入，通过金融的办法迅速提升交易效率，一个实例可以说明其服务的高效性：在“全民财富”与一家轮胎公司合作三个月后，该公司的交易规模就扩大了5倍。 

其次，如仓储物流等周边服务能够大大地缩短产业链条，把产业集聚起来。“全民财富”虽然是从互联网金融切入，提供金融服务，但因为它做的是仓单抵押，能够进一步提供仓储物流服务，当它的仓储越做越好后，实际上就将产业链条大大缩短，提升了整个行业效率，在整个行业中的议价能力更强。

B2B平台更大的想象空间：Uber模式

B2B1.0创业时代，大量的公司尝试在交易环节进行补贴，我们认为这是没有实际价值的，因为通过补贴交易沉淀下来的用户没有任何黏度。真正的核心不在于补贴交易，而在于通过补贴完善服务，形成对决策人的影响力，才能够形成规模化的效应。 

B2B更大的想象空间在于把大宗交易变成Uber模式。

作为一个打车平台，Uber产生的交易整合了时间、地点、规模等弱属性，这种整合型的平台使得打车中分散的供需能够被高效匹配。相对应地，B2B则需要实现专业化的分工，提升行业效率。传统的小贸易公司在B2B平台上只需要完成两个职能：BD和客服，其他的相关服务（金融、仓储、物流等），甚至专业相关的服务都由平台完成，而平台上的贸易公司只需要把客户的开发、维护和服务做好就足够了，B2B平台则可以收取相关的服务费盈利。 

以“一智通”和“航运城”两家公司为例进一步解释B2B的Uber模式。

“一智通”作为家具的物流和安装平台，从物流环节反切进去，再进一步提供更加丰富的服务（比如安装）。通过“物流+安装”的服务，将家具产品的交易半径大大延伸。下一步，它还可以切入家具厂商的供应商，包括生产厂家的加工厂，这样它甚至可以输出柔性生产的标准，从而盘活家具生产行业。

而“航运城”则是从航运的撮合交易开始，通过提供报关系统等SaaS服务提高门槛，再加上退税等金融服务和仓储物流服务，将“航运+大物流”概念盘活起来，通过“携程化”的货柜交易切入，成为最大的无车承运人。 

这些B2B平台并没有改变上游的供应链，却盘活了整个B2B的环节。因此我们认为，B2B应该做的不是生产厂家，也不是贸易商，而是综合服务性质的平台。这个平台中，除了简单的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相关的、决定交易方向的服务。