三美旅行/2016-07-28

导读：目前旅游市场上的B2B可谓风起云涌，各平台在资本的推动下竞争也如火如荼，你补贴3%，他就补贴5%;你账期45天，他就改25天。总归就是想要把销售端的量都吸引到自己的平台上来。

　　目前旅游市场上的B2B平台，烧钱做补贴已经成为了一种常态，但烧钱的目的，烧钱的方法则各有不同，这背后应该与各平台不尽相同的模式有关。

　　一类是纯粹冲着资金归集的平台。这类平台把交易本身看得并不重，对交易数据的准确性，订单与产品不关心。只要有一个订单，能把钱付给平台就可以了。这类平台的补贴高，能达到5%，帐期普遍在30天左右。

　　第二类是以产品丰富，尤其是出境产品丰富做为相对优势，再加上相对高的补贴，吸引组团终端交客。补贴3-5%，这类平台仍然有30天左右的账期。

　　第三类平台在开展补贴吸引交易的同时，辅助以地面服务，解决部分组团终端的实际需求。补贴3%---5%不等，账期30-45天。

　　第四类平台希望提供纯粹的交易平台和交易工具。希望自己打造的生态系统能促进买卖双方的交易。但是，这类平台目前仍然要靠补贴来吸引用户，补贴一般在1.5%---3%，但区别是对供应商即时结款，没有帐期。

　　目前不论哪种B2B平台，其盈利模式都不太清晰。

　　前面三类平台基本上是把资金沉淀当成了主要盈利挖掘点。但风险也正是在此，拿着高额补贴换来的资金，要找什么样的投资才能赚回，明白人都应该清楚。这 种情况下如果资金出现状况，涉及金额和影响面将是巨大的。但如果拿高额补贴换回来的资金不去做高风险投资，那烧钱也在所难免。

　　第四类想单纯做平台的，目前也在苦苦探索如何给用户提供价值，而且要能够挖掘出至少能有一方用户付费的价值来。这种努力应该有价值，但短期内仍然不能找到盈利点，也还不得不做些活动来留住用户。

　　面对平台的竞争与拼杀，销售端、供应商和渠道商对平台的态度各有不同，各自也盘算着各自的利益。

　　先说一说销售端。不论是中小旅行社还是大渠道的门店，面对平台给出的高额补贴几乎都没有抵抗力，逐利的本能使得销售终端希望把交易量交给平台。不论供 应商是否愿意，不论所属的渠道是否同意，交平台是一定要交的，只是看哪个平台现时的补贴高，只是看是公开交还是私底下交。因为在整个商业模式设计中，销售 端都被设计成了被补贴的一方，被补贴一方的参与热情往往容易被调动起来。

　　再来看一看供应商一端。供应商其实在这个商业模式中，绝大多数是被设计成了收费一方，许多平台不仅要对供应商有付款帐期，还要收供应商1-3%的佣金。这种情况下供应商为什么还要与平台合作，参与到业务中来呢?

　　主要原因是供应商之间竞争十分激烈，都希望提升自己的市场份额。由于销售端有交量给平台的愿望，如果自己不去与平台合作，很可能就会失去销售端的交易 量，于是他们被动地与纯粹补贴型平台开展合作。而一旦合作开始，帐期设计很快使得平台对供应商产生不小的应付帐款，供应商就更加被平台所控制了。

　　当然也有部分供应商希望提升自己的竞争力主动与平台合作，或者对平台开展的某种服务有需求而合作的。

　　还有一种大型供应商，尤其以出境为主的大型供应商，由于其有资源或产品方面的优势，在与终端交易中处于相对强势地位。这类供应商就不愿接受平台提出的帐期条款，不愿与这类平台合作。

　　总体来说，大部分供应商还是因为市场竞争压力而参与到平台业务中来的。他们一方面在平台高额补贴下得到了不少交易量(虽然对于有些供应商来说这些原本 就是他们的交易量)，而另外一方面，他们又在不满意资金被占用的同时，还担心着自己的资金安全，担心如果平台资金一旦发生状况，自己的团款就打了水漂。

　　最后是渠道商，大的组团社等，从本意上是不接受平台参与到自己与门店和供应商的业务环节中来的。主要原因在于利益诉求和业务流程的相互冲突。只有在彼此设定好交易规则并彼此尊重各自流程的前提下才有机会合作。对此我曾专门讨论过，这里就不展开了。

　　对于目前旅游B2B的市场状况，我提几点个人的观点。

　　一、旅游B2B平台应该更加重视对于用户提供的价值，挖掘出平台应该给用户带来的价值。不论这些价值是产品的丰富度，还是信息高度透明。不论是解决管 理工具，还是提升交易资金安全。不论是线上的服务，还是线下的服务。总得让用户真的解决其需求。这应该是B2B平台要坚持的。

　　二、B2B的用户(尤其是销售端)粘性比2C的还要低。B2B的销售端对补贴高度敏感，很难说什么使用粘性和忠诚度，一旦停止补贴，或是竞争对手增加 补贴，就会去选择相对来说更有诱惑的平台。因此希望靠补贴就能形成用户习惯的愿望很难实现，就算是是形成了用B2B平台的习惯，但一点不是只用你家的平台 的习惯。如果没有为用户提供价值，解决不了用户的业务需求，靠补贴去吸引用户，往往是“以利相聚，利尽人散”。

　　三、旅游业是一个现金流十分充足的行业，同时也是一个毛利率较低的行业。这两个因素加在一起，就容易以3-5%的补贴吸引到大量的资金。这些资金的使 用如果不当，或者本来就是为了投资到高风险领域，在没有监管的状态下，容易产生资金风险。一旦出问题，对行业的破坏力也是巨大的。

　　旅游B2B市场才刚刚开始发展，百花齐放，百家争鸣也是不错的。但是要找到好的运营模式，找到可持续发展的路径，各家平台公司应该还都在路上。

来源于：第一旅讯